Trả lời ngắn: Công ty nhỏ không cần phễu bảy tầng và năm phần mềm. Ba tầng là đủ: người lạ biết đến bạn · người quan tâm để lại liên lạc · người sẵn sàng nói chuyện mua bán. Mỗi tầng đo đúng một con số và có đúng một việc phải làm.
Điểm chốt
- Phễu phức tạp là phễu không ai vận hành nổi trong tuần bận.
- Mỗi tầng một con số — nhiều hơn thì không ai nhìn.
- Chỗ tắc thường nằm ở tầng giữa: có người biết nhưng không ai để lại liên lạc.
- Công cụ tối thiểu: một nơi đăng nội dung, một biểu mẫu, một bảng theo dõi.
Ba tầng, không hơn
Tầng 1 — Biết đến. Người lạ gặp bạn lần đầu qua nội dung, giới thiệu, hoặc sự kiện. Việc phải làm: xuất hiện đều đặn ở một kênh chủ lực. Con số đo: số người tiếp cận mới mỗi tuần.
Tầng 2 — Quan tâm. Người thấy hữu ích và để lại liên lạc, hoặc chủ động nhắn tin hỏi. Việc phải làm: có một thứ đáng để họ đổi lấy thông tin liên lạc — bản hướng dẫn, danh sách kiểm, buổi chia sẻ. Con số đo: số liên lạc mới mỗi tuần.
Tầng 3 — Sẵn sàng bàn chuyện. Người đồng ý một cuộc trao đổi cụ thể về nhu cầu của họ. Việc phải làm: một lời mời rõ ràng, dễ nhận lời. Con số đo: số buổi trao đổi đặt được mỗi tuần.
Quan điểm của tôi là: ba tầng này đủ cho gần như mọi công ty dưới năm mươi người. Tầng thứ tư chỉ có ý nghĩa khi ba tầng đầu đã chạy đều mà bạn vẫn thấy chỗ tắc.
Chỗ tắc phổ biến nhất: tầng giữa
Rất nhiều công ty nhỏ làm tốt tầng 1 — nội dung có người xem, sự kiện có người đến — nhưng không có gì ở tầng 2. Người ta biết đến bạn rồi đi, và bạn không có cách nào liên lạc lại.
Cách chữa không phức tạp: chuẩn bị một thứ có giá trị thật để trao đổi lấy thông tin liên lạc, và nói rõ họ sẽ nhận được gì tiếp theo. Đừng xin thông tin chỉ để xin.
Công cụ tối thiểu
Một nơi đăng nội dung bạn sở hữu (trang web của chính bạn) · một biểu mẫu thu thập liên lạc · một bảng theo dõi ghi ai đến từ đâu và đang ở tầng nào. Ba thứ này gần như miễn phí và đủ chạy trong năm đầu.
Điều quan trọng hơn công cụ: danh sách liên lạc phải thuộc về công ty bạn, không nằm trong tài khoản mạng xã hội của một cá nhân hay một nền tảng bạn không kiểm soát.
Ba sai lầm hay gặp
- Dựng phễu trước khi có nội dung đều. Phễu không tạo ra người quan tâm, nó chỉ hứng và giữ họ lại.
- Xin quá nhiều thông tin ở tầng 2. Tên và một cách liên lạc là đủ; mỗi ô thừa làm rơi mất một phần người điền.
- Không có bước tiếp theo sau khi lấy liên lạc. Im lặng ba tuần thì đến lúc bạn nhắn, người ta đã quên bạn là ai.
Việc tuần này
Vẽ ba tầng lên một trang giấy và điền con số thật của tuần vừa rồi. Ô nào bạn không điền được thì đó là tầng chưa tồn tại, chứ không phải tầng đang yếu — và việc cần làm là dựng nó lên, bắt đầu từ tầng thấp nhất còn trống.
Kết luận
Phễu không phải sơ đồ để treo tường, nó là ba con số bạn nhìn mỗi tuần. Khi ba con số đó nhúc nhích đều đặn, bạn có một cỗ máy tìm khách — dù nó trông đơn giản đến mức không giống marketing.
Bài liên quan: Nên chọn kênh marketing nào trước? · Sửa offer trước khi tăng tiền quảng cáo · Quy trình bán hàng 7 bước
Đọc thêm trong chuyên mục Marketing & Thương hiệu → hoặc đặt một buổi trao đổi với tôi.