Có một sai lầm rất phổ biến khi chúng ta bước vào một sự kiện kết nối kinh doanh.
Trong căn phòng có một trăm doanh nhân, câu hỏi đầu tiên xuất hiện trong đầu nhiều người là:
“Hôm nay, tôi có thể tìm được bao nhiêu khách hàng?”
Và thế là họ bắt đầu phát danh thiếp, xin số điện thoại, giới thiệu công ty, nói về sản phẩm, nói về thành tích và cố gắng bán một điều gì đó càng sớm càng tốt.
Sau sự kiện, danh bạ có thể có thêm năm mươi số điện thoại. Trang cá nhân có thêm vài chục người bạn. Điện thoại có thêm nhiều bức ảnh chụp chung.
Nhưng ba tháng sau, gần như không có mối quan hệ nào thực sự phát triển.
Vấn đề không nằm ở hoạt động kết nối.
Vấn đề nằm ở tư duy của người đi kết nối.
Theo tôi, xây dựng quan hệ hiệu quả không bắt đầu bằng câu hỏi:
“Tôi có thể lấy được gì từ người này?”
Nó bắt đầu bằng một câu hỏi khác:
“Tôi có thể tạo ra giá trị gì cho người này?”
Chỉ thay đổi một câu hỏi, chúng ta thay đổi toàn bộ cách mình bước vào một mối quan hệ.
Bởi kinh doanh bằng mối quan hệ không vận hành bằng số lượng danh thiếp.
Nó vận hành bằng niềm tin.
Và một trong những cách bền vững nhất để xây dựng niềm tin là tạo ra giá trị trước khi yêu cầu giá trị quay trở lại.
Đó chính là tinh thần của triết lý Cho là nhận.
Nhưng cho đi không có nghĩa là cho một cách dễ dãi, thiếu nguyên tắc hoặc hy sinh lợi ích của mình để làm hài lòng tất cả mọi người.
Cho đi đúng nghĩa là chủ động tạo ra giá trị phù hợp, đúng người, đúng lúc; từ đó xây dựng uy tín và hình thành một mạng lưới trong đó mọi người muốn cùng nhau thành công.
Trong bài này, tôi muốn cùng các bạn làm rõ ba câu hỏi:
Thứ nhất, vì sao nhiều người quen biết rất nhiều nhưng vẫn không có lời giới thiệu chất lượng?
Thứ hai, làm thế nào để trở thành một người dễ được người khác giới thiệu?
Và thứ ba, làm thế nào để biến việc xây dựng quan hệ thành một hệ thống có thể thực hiện và đo lường mỗi ngày?
PHẦN MỘT: XÂY DỰNG QUAN HỆ HIỆU QUẢ THỰC SỰ LÀ GÌ?
Nếu được hỏi hoạt động kết nối kinh doanh là gì, nhiều người sẽ trả lời:
“Đó là gặp gỡ và mở rộng quan hệ.”
Đúng, nhưng chưa đủ.
Theo tôi, đó là quá trình xây dựng và nuôi dưỡng những mối quan hệ tin cậy để các bên có thể tạo ra giá trị cho nhau trong dài hạn.
Trong định nghĩa này có ba ý rất quan trọng.
Thứ nhất là xây dựng.
Một mối quan hệ không tự nhiên trở nên sâu sắc sau một lần gặp. Nó cần được hình thành qua nhiều tương tác đúng đắn.
Thứ hai là tin cậy.
Biết tên một người không có nghĩa là tin người đó. Có số điện thoại của một người cũng không có nghĩa là sẵn sàng đặt uy tín của mình bên cạnh họ.
Thứ ba là dài hạn.
Quan hệ không phải một giao dịch. Nếu chỉ xuất hiện khi cần bán hàng, cần vay tiền, cần tuyển người hoặc cần nhờ giúp đỡ, chúng ta chưa thật sự xây dựng mạng lưới.
Một sự kiện chỉ giúp chúng ta gặp người.
Gặp người chưa có nghĩa là có quan hệ.
Có quan hệ chưa có nghĩa là có niềm tin.
Có niềm tin chưa có nghĩa là người đó đã hiểu rõ chúng ta để giới thiệu.
Và được giới thiệu cũng chưa chắc tạo ra kết quả, nếu chúng ta xử lý thiếu chuyên nghiệp.
Đây là khoảng cách mà rất nhiều doanh nhân bỏ qua.
Họ nhìn vào số người trong danh bạ và tưởng đó là sức mạnh mạng lưới.
Nhưng quy mô mạng lưới không quan trọng bằng chất lượng và sức mạnh của mạng lưới.
Một người có năm trăm mối quan hệ đủ sâu có thể tạo ra nhiều cơ hội hơn một người có hàng chục nghìn người theo dõi nhưng không được ai thực sự tin tưởng.
Vì vậy, mục tiêu không phải quen càng nhiều người càng tốt.
Mục tiêu là xây dựng đủ nhiều mối quan hệ đúng người, đủ sâu và đủ tin cậy.
PHẦN HAI: VÌ SAO NHIỀU NGƯỜI ĐI KẾT NỐI NHƯNG KHÔNG CÓ LỜI GIỚI THIỆU?
Lý do đầu tiên là họ bước vào một mối quan hệ với tư duy bán hàng.
Vừa gặp đã nói sản phẩm của mình tốt thế nào, giá bao nhiêu, chương trình ưu đãi ra sao.
Người đối diện chưa biết, chưa hiểu và chưa tin nhưng đã được yêu cầu mua hàng.
Đó không phải xây dựng quan hệ. Đó chỉ là bán hàng cho người lạ trong một căn phòng đông người.
Lý do thứ hai là nói quá nhiều về mình.
Một cuộc trò chuyện kéo dài mười lăm phút, có người dành mười hai phút để nói về công ty mình rồi ba phút cuối mới hỏi:
“Còn bạn làm gì?”
Quan hệ chỉ phát triển khi có sự tò mò chân thành về người khác. Nếu không biết lắng nghe, chúng ta không thể hiểu người kia cần gì và cũng không biết mình có thể giúp gì.
Lý do thứ ba là không tiếp tục liên hệ.
Gặp nhau, đổi danh thiếp, chụp ảnh, kết bạn rồi không bao giờ trò chuyện lại.
Mối quan hệ chưa kịp hình thành đã kết thúc.
Lý do thứ tư là xin lời giới thiệu quá sớm.
Chúng ta mới gặp một người vài phút nhưng đã hỏi:
“Bạn có khách hàng nào giới thiệu cho tôi không?”
Đó là yêu cầu người khác đặt uy tín của họ vào một người mà họ chưa hiểu rõ.
Lý do thứ năm là yêu cầu quá chung chung.
Khi được hỏi khách hàng lý tưởng là ai, nhiều người trả lời:
“Ai cũng là khách hàng của tôi.”
Nếu ai cũng là khách hàng, người nghe sẽ không thể nhớ được một người cụ thể nào.
Lý do thứ sáu là chỉ liên hệ khi cần.
Sáu tháng không hỏi thăm. Đến khi cần bán hàng hoặc cần nhờ việc mới xuất hiện.
Người khác sẽ cảm nhận rất rõ rằng họ đang được xem như một phương tiện.
Lý do thứ bảy là chưa từng tạo giá trị trước.
Nhiều người muốn nhận khách hàng, thông tin và sự hỗ trợ nhưng chưa bao giờ tự hỏi mình đã đóng góp gì cho mạng lưới.
Một tài khoản quan hệ không thể chỉ liên tục rút mà không có khoản gửi vào.
PHẦN BA: XÂY DỰNG QUAN HỆ KHÔNG PHẢI LÀ BÁN HÀNG
Bán hàng và xây dựng quan hệ có liên quan với nhau, nhưng không phải một việc.
Bán hàng tập trung vào một giao dịch cụ thể.
Xây dựng quan hệ tập trung vào niềm tin và khả năng tạo giá trị lâu dài.
Trong bán hàng, chúng ta thường hỏi:
“Người này có nhu cầu với sản phẩm của tôi không?”
Trong xây dựng quan hệ, câu hỏi rộng hơn:
“Người này là ai? Họ quan tâm điều gì? Tôi có thể giúp gì? Và hai bên có thể tạo ra giá trị gì cho nhau trong tương lai?”
Người đối diện có thể không bao giờ trở thành khách hàng của chúng ta.
Nhưng họ có thể là đối tác, người cố vấn, người cung cấp thông tin, người kết nối hoặc người giới thiệu chúng ta với rất nhiều khách hàng phù hợp.
Nếu chỉ nhìn mỗi người bằng khả năng mua hàng, chúng ta sẽ đánh giá quá thấp giá trị thật của mạng lưới.
Có một câu hỏi rất đơn giản để kiểm tra tư duy của mình.
Sau khi gặp một người mới, điều đầu tiên chúng ta nghĩ là:
“Tôi sẽ bán gì cho người này?”
Hay là:
“Tôi cần hiểu thêm điều gì về người này?”
Câu trả lời sẽ cho biết chúng ta đang đi bán hàng hay đang xây dựng quan hệ.
PHẦN BỐN: VÌ SAO NGƯỜI CHO ĐI TRƯỚC CÓ LỢI THẾ?
Cho đi tạo ra niềm tin.
Khi chúng ta chủ động chia sẻ một thông tin hữu ích, kết nối hai người phù hợp, ghi nhận một thành tựu hoặc giữ đúng một lời hứa nhỏ, người khác bắt đầu có dữ liệu để đánh giá chúng ta.
Niềm tin không được tạo nên từ lời tự giới thiệu.
Niềm tin được tạo nên từ những hành vi nhất quán.
Cho đi còn giúp người khác nhớ đến chúng ta.
Hãy hình dung hai người cùng làm một ngành.
Người thứ nhất chỉ xuất hiện khi cần xin một điều gì đó.
Người thứ hai thường xuyên chia sẻ giá trị, nhớ điều người khác quan tâm, tạo kết nối đúng lúc và thực hiện điều đã cam kết.
Khi một cơ hội xuất hiện, ai sẽ được nhớ đến trước?
Thông thường là người đã tạo ra giá trị và cảm giác tin cậy.
Cho đi cũng giúp chúng ta hiểu mạng lưới sâu hơn.
Muốn giúp một người, chúng ta phải lắng nghe. Muốn tạo một kết nối phù hợp, chúng ta phải hiểu cả hai phía. Muốn chia sẻ đúng thông tin, chúng ta phải biết người kia đang cần gì.
Quá trình cho đi buộc chúng ta trở thành người quan sát và người lắng nghe tốt hơn.
Cuối cùng, cho đi tạo ra vốn quan hệ.
Vốn quan hệ là tổng hợp của uy tín, niềm tin, sự thiện chí và khả năng huy động sự hỗ trợ trong mạng lưới.
Nó không xuất hiện trên bảng cân đối kế toán, nhưng có thể mở ra khách hàng, nhân sự, đối tác, thông tin và nhiều cánh cửa quan trọng cho doanh nghiệp.
Người cho đi trước không phải lúc nào cũng nhận lại ngay.
Giá trị có thể quay trở lại từ một người khác, vào một thời điểm khác và dưới một hình thức khác.
Đó là lý do chúng ta không nên biến tinh thần cho đi thành một cuộc đổi chác:
“Tôi giới thiệu cho bạn một khách hàng, bạn phải giới thiệu lại cho tôi một khách hàng.”
Cho đi thật sự không tạo ra món nợ. Nó tạo ra một môi trường mà việc giúp nhau trở thành hành vi bình thường.
PHẦN NĂM: NĂM LOẠI GIÁ TRỊ CÓ THỂ TRAO ĐI
Nhiều người nghĩ cho đi là phải tặng tiền, giảm giá hoặc sử dụng rất nhiều thời gian của mình.
Không phải như vậy.
Loại giá trị thứ nhất là sự kết nối.
Nếu biết hai người có thể hỗ trợ nhau, chúng ta có thể tạo một lời giới thiệu có bối cảnh, nêu rõ lý do hai bên nên gặp và xin phép trước khi kết nối.
Loại giá trị thứ hai là thông tin.
Đó có thể là một xu hướng, một cơ hội, một sự kiện hoặc một dữ liệu hữu ích với công việc của người khác.
Loại giá trị thứ ba là kiến thức.
Một bài viết, một cuốn sách, một công cụ hay một kinh nghiệm thực tế được gửi đúng lúc có thể giúp người khác tiết kiệm rất nhiều thời gian.
Loại giá trị thứ tư là sự ghi nhận.
Một lời cảm ơn chân thành, một lời chứng thực đúng sự thật hoặc việc giới thiệu thành tựu của người khác có thể mang lại giá trị rất lớn.
Loại giá trị thứ năm là cơ hội.
Đó có thể là cơ hội gặp gỡ, hợp tác, học tập, tuyển dụng hoặc tham gia một cộng đồng phù hợp.
Nhưng có một nguyên tắc quan trọng: hãy cho đúng điều người khác cần, không phải chỉ cho điều mình đang có.
Gửi một tài liệu người kia không cần chưa chắc là tạo giá trị.
Giới thiệu hai người không phù hợp có thể làm mất thời gian của cả hai.
Tạo giá trị bắt đầu bằng việc hiểu nhu cầu thật.
Trước khi giúp, hãy hỏi:
“Điều gì đang quan trọng nhất với bạn trong giai đoạn này?”
“Một mối quan hệ nào có thể giúp bạn tiến nhanh hơn?”
“Tôi cần nghe thấy điều gì để nhận ra một cơ hội phù hợp với bạn?”
PHẦN SÁU: NĂM TẦNG CỦA MỘT MỐI QUAN HỆ
Một người không đi thẳng từ chỗ chưa biết chúng ta đến chỗ sẵn sàng giới thiệu khách hàng.
Mối quan hệ thường phát triển qua năm tầng.
Tầng thứ nhất là biết thông tin.
Hai người có tên, số điện thoại hoặc biết nhau qua một sự kiện. Ở tầng này, gần như chưa có niềm tin.
Tầng thứ hai là có kết nối.
Hai bên đã trò chuyện, biết sơ bộ về nhau và có một vài điểm chung.
Tầng thứ ba là có quan hệ.
Hai bên đã tương tác nhiều lần, hiểu rõ hơn về con người, công việc và giá trị của nhau.
Tầng thứ tư là có niềm tin.
Người kia tin vào phẩm chất, năng lực và sự nhất quán của chúng ta.
Tầng thứ năm là sẵn sàng ủng hộ.
Ở tầng này, họ không chỉ biết chúng ta. Họ chủ động nói tốt, kết nối cơ hội và giới thiệu chúng ta khi có tình huống phù hợp.
Sai lầm phổ biến là đối xử với một người ở tầng một như thể họ đã ở tầng năm.
Chúng ta mới đổi danh thiếp nhưng đã kỳ vọng họ giới thiệu khách hàng.
Mỗi tầng cần một hành động phù hợp.
Khi mới biết nhau, hãy tìm hiểu.
Khi đã kết nối, hãy duy trì tương tác.
Khi đã có quan hệ, hãy tạo giá trị và chứng minh sự nhất quán.
Khi đã có niềm tin, hãy giúp người kia hiểu rõ mình có thể phục vụ ai.
Và khi nhận được sự ủng hộ, hãy xử lý mọi lời giới thiệu với trách nhiệm cao nhất.
PHẦN BẢY: TỪ ĐƯỢC BIẾT ĐẾN, ĐƯỢC TIN TƯỞNG ĐẾN GIÁ TRỊ KINH DOANH
Trong xây dựng quan hệ, có một tiến trình rất quan trọng gồm ba bước.
Bước đầu tiên là được biết đến.
Nếu không xuất hiện đủ đều, không tham gia, không chia sẻ và không tương tác, mạng lưới sẽ không nhớ chúng ta.
Nhưng chỉ xuất hiện nhiều chưa đủ.
Bước thứ hai là được tin tưởng.
Niềm tin đến từ năng lực, phẩm chất và sự nhất quán.
Chúng ta có làm đúng điều đã hứa không?
Có phản hồi đúng hạn không?
Có phục vụ khách hàng tốt không?
Có nói thật về khả năng của mình không?
Bước thứ ba là giá trị kinh doanh xuất hiện.
Khi một người đã biết rõ và tin tưởng, họ mới cảm thấy an toàn khi mua hàng, hợp tác hoặc giới thiệu chúng ta.
Nhiều người muốn đi thẳng đến bước thứ ba.
Họ vừa xuất hiện đã muốn có khách hàng.
Nhưng giá trị kinh doanh bền vững thường là kết quả của hai bước trước đó.
Hãy tự hỏi:
“Mạng lưới đã biết rõ tôi chưa?”
“Họ có đủ bằng chứng để tin tôi chưa?”
Nếu câu trả lời là chưa, xin thêm lời giới thiệu chưa chắc là giải pháp.
Việc cần làm là tăng chất lượng hiện diện và củng cố uy tín.
PHẦN TÁM: LỜI GIỚI THIỆU KHÁC MỘT ĐẦU MỐI KHÁCH HÀNG NHƯ THẾ NÀO?
Một đầu mối khách hàng chỉ cho chúng ta biết rằng có một người có thể có nhu cầu.
Ví dụ:
“Tôi nghe nói Công ty A đang cần đào tạo đội ngũ bán hàng.”
Đây mới chỉ là thông tin.
Một lời giới thiệu thực sự có sự chuyển giao niềm tin.
Ví dụ:
“Tôi đã trao đổi với Chủ tịch Công ty A về bạn. Công ty của họ đang gặp đúng vấn đề mà bạn có thể giải quyết. Tôi đã gửi thông tin về bạn và anh ấy đồng ý để hai người kết nối. Tôi sẽ tạo một nhóm trò chuyện để giới thiệu.”
Sự khác biệt nằm ở việc người giới thiệu đang nói:
“Tôi tin người này đủ để kết nối với bạn.”
Đó là lý do một lời giới thiệu thường có giá trị cao hơn một đầu mối khách hàng.
Nhưng lời giới thiệu cũng đi kèm trách nhiệm.
Khi một người giới thiệu khách hàng cho chúng ta, họ đang đặt uy tín của mình vào cuộc.
Khi nhận được một lời giới thiệu, chúng ta cần thực hiện năm việc.
Việc thứ nhất là phản hồi nhanh.
Đừng để người giới thiệu phải hỏi:
“Bạn đã liên hệ với khách hàng chưa?”
Việc thứ hai là cảm ơn người giới thiệu, bất kể giao dịch có thành công hay không.
Việc thứ ba là chăm sóc người được giới thiệu thật tốt.
Khách hàng không chỉ đánh giá chúng ta. Họ còn đánh giá cả người đã giới thiệu chúng ta.
Việc thứ tư là chủ động cập nhật tình hình.
Chẳng hạn:
“Tôi đã kết nối với anh Minh và hai bên có lịch gặp vào thứ Năm. Cảm ơn bạn đã giới thiệu.”
Một lời cập nhật ngắn giúp người giới thiệu cảm thấy yên tâm.
Việc thứ năm là tuyệt đối không làm người giới thiệu mất mặt.
Nếu xử lý một lời giới thiệu thiếu chuyên nghiệp, chúng ta không chỉ mất một khách hàng. Chúng ta còn có thể mất cả nguồn khách hàng được giới thiệu trong tương lai.
Uy tín là tài sản quan trọng nhất trong xây dựng quan hệ.
Tiền mất có thể kiếm lại.
Một hợp đồng mất có thể tìm hợp đồng khác.
Nhưng uy tín đã mất thì rất khó xây dựng lại.
Trước khi giới thiệu một người, hãy tự hỏi:
“Tôi có sẵn sàng đặt tên và uy tín của mình bên cạnh người này không?”
Nếu câu trả lời chưa rõ ràng, đừng đưa ra một sự bảo đảm vượt quá mức độ hiểu biết của mình.
Chúng ta có thể nói trung thực:
“Tôi biết người này trong mạng lưới và nghĩ rằng hai bạn có thể có điều phù hợp để trao đổi. Tôi chưa trực tiếp sử dụng dịch vụ nên bạn hãy tìm hiểu và tự đánh giá thêm.”
Cách giới thiệu này bảo vệ người nhận, người được giới thiệu và chính uy tín của chúng ta.
PHẦN CHÍN: LÀM THẾ NÀO ĐỂ NGƯỜI KHÁC DỄ GIỚI THIỆU KHÁCH HÀNG CHO MÌNH?
Một trong những lý do nhiều doanh nhân không nhận được lời giới thiệu là mạng lưới không biết phải giới thiệu ai.
Nếu được hỏi:
“Khách hàng của bạn là ai?”
Và chúng ta trả lời:
“Doanh nghiệp nào cũng được.”
Đây là câu trả lời rất khó tạo ra một lời giới thiệu cụ thể.
Thay vì nói:
“Tôi muốn gặp chủ doanh nghiệp.”
Hãy nói:
“Tôi muốn kết nối với chủ doanh nghiệp dịch vụ tại Hà Nội, có từ ba mươi đến một trăm nhân sự, doanh thu khoảng ba mươi đến một trăm tỷ đồng mỗi năm. Họ đang phải trực tiếp xử lý quá nhiều công việc vận hành và muốn xây dựng đội ngũ quản lý để doanh nghiệp giảm phụ thuộc vào người chủ.”
Khi nghe một mô tả cụ thể như vậy, bộ não của người đối diện có thể bắt đầu tìm kiếm.
Họ có thể lập tức nghĩ:
“Tôi biết một người như thế.”
Một yêu cầu giới thiệu tốt cần trả lời năm câu hỏi.
Thứ nhất: Người chúng ta muốn gặp là ai?
Thứ hai: Họ đang hoạt động trong ngành, địa bàn hoặc cộng đồng nào?
Thứ ba: Họ đang ở trong tình trạng nào?
Thứ tư: Họ đang gặp vấn đề gì?
Thứ năm: Chúng ta muốn được giới thiệu bằng cách nào?
Yêu cầu càng cụ thể, khả năng người khác nhận ra cơ hội càng cao.
Đừng cố gắng đào tạo mạng lưới về tất cả sản phẩm của mình trong một lần.
Nếu trong sáu mươi giây, chúng ta nói về mười hai sản phẩm, người nghe có thể không nhớ được sản phẩm nào.
Mỗi lần, chỉ nên tập trung vào một chân dung khách hàng lý tưởng, một vấn đề, một giải pháp, một câu chuyện thành công và một yêu cầu cụ thể.
Hãy biến khách hàng lý tưởng thành một hình ảnh dễ nhớ.
Thay vì nói:
“Khách hàng của tôi là doanh nghiệp nhỏ và vừa.”
Hãy nói:
“Hãy nghĩ tới một chủ doanh nghiệp thường xuyên là người cuối cùng rời văn phòng, điện thoại không bao giờ tắt và dù đi nghỉ ba ngày vẫn phải duyệt hàng chục tin nhắn.”
Người nghe có thể hình dung ngay.
Sau đó, chúng ta nói:
“Đó chính là người tôi muốn gặp.”
Một câu chuyện hoặc hình ảnh cụ thể luôn dễ kích hoạt trí nhớ hơn một danh sách tiêu chí khô cứng.
Thông điệp kết nối tốt cần giúp người nghe nhớ được ba điều:
Chúng ta giúp ai?
Chúng ta giải quyết vấn đề gì?
Chúng ta giúp họ đạt được kết quả gì?
Ví dụ:
“Tôi giúp những chủ doanh nghiệp đang bị cuốn quá sâu vào công việc vận hành xây dựng đội ngũ và hệ thống quản trị để doanh nghiệp tăng trưởng mà không phụ thuộc hoàn toàn vào người chủ.”
Mạng lưới cũng cần biết những dấu hiệu nào sẽ khiến họ nhớ đến chúng ta.
Nếu nghe một người nói:
“Tôi đi nghỉ ba ngày mà công ty gọi liên tục.”
Đây có thể là dấu hiệu để nhớ tới một huấn luyện viên doanh nghiệp chuyên về xây dựng hệ thống.
Nếu nghe:
“Bộ phận bán hàng có nhiều khách hàng tiềm năng nhưng tỷ lệ ký hợp đồng rất thấp.”
Đó có thể là dấu hiệu để nhớ tới một chuyên gia bán hàng.
Nếu nghe:
“Nhân sự trong công ty tôi cứ liên tục nghỉ việc.”
Đó có thể là dấu hiệu để nhớ tới một chuyên gia về con người và tổ chức.
Hãy đào tạo mạng lưới để họ biết:
“Khi nghe thấy điều gì thì nên nghĩ đến mình?”
Một bài giới thiệu sáu mươi giây có thể được xây dựng theo năm bước:
Nêu một vấn đề dễ nhận biết.
Mô tả người đang gặp vấn đề đó.
Nêu cách chúng ta giúp họ.
Đưa ra một bằng chứng hoặc câu chuyện ngắn.
Nêu rõ người mình muốn được kết nối.
Ví dụ:
“Có một kiểu chủ doanh nghiệp có doanh thu tăng nhưng ngày càng ít thời gian cho bản thân. Họ vẫn phải duyệt việc, giải quyết vấn đề nhân sự và xử lý hàng loạt công việc hằng ngày. Tôi giúp những chủ doanh nghiệp này xây dựng đội ngũ quản lý và hệ thống vận hành để doanh nghiệp giảm phụ thuộc vào người chủ. Tuần này, tôi muốn được kết nối với một chủ doanh nghiệp dịch vụ tại Hà Nội có từ ba mươi nhân sự trở lên và thường xuyên nói rằng: ‘Không có tôi thì công ty không chạy’. Nếu bạn nghĩ đến một người như vậy, tôi rất mong được giới thiệu.”
Sau khi nghe, người đối diện biết chính xác cần tìm ai.
Muốn được giới thiệu nhiều hơn, trước tiên chúng ta phải trở thành người dễ được giới thiệu.
Điều đó đòi hỏi định vị rõ ràng, cách nói dễ hiểu, dịch vụ đáng tin cậy, phản hồi nhanh, chăm sóc khách hàng tốt, có lời chứng thực, có câu chuyện thành công và có thái độ chuyên nghiệp.
Xây dựng quan hệ không thể bù đắp cho một dịch vụ kém.
Nếu người khác từng giới thiệu chúng ta và khách hàng có trải nghiệm tốt, khả năng xuất hiện lời giới thiệu tiếp theo sẽ tăng lên.
Nếu trải nghiệm tệ, mạng lưới sẽ ngừng giới thiệu.
Muốn nhiều người nói:
“Tôi biết một người rất giỏi, để tôi giới thiệu.”
Hãy trở thành người xứng đáng được giới thiệu.
PHẦN MƯỜI: CÁCH THỰC HIỆN MỘT CUỘC GẶP RIÊNG HIỆU QUẢ
Những mối quan hệ sâu sắc không chỉ được xây dựng tại các sự kiện đông người.
Rất nhiều mối quan hệ quan trọng được phát triển thông qua các cuộc gặp riêng giữa hai người.
Một cuộc gặp riêng tốt không nên chỉ có ba câu:
“Bạn làm gì?”
“Tôi làm gì?”
“Chào bạn.”
Một cuộc gặp kéo dài bốn mươi lăm phút có thể được chia thành năm phần.
Mười phút đầu tiên để hiểu con người.
Hãy tìm hiểu hành trình, gia đình ở mức phù hợp, sở thích, giá trị sống và những điều người kia thực sự quan tâm.
Mối quan hệ bắt đầu từ con người trước khi đi vào công việc.
Mười phút tiếp theo để hiểu doanh nghiệp.
Hãy tìm hiểu công ty của họ đang làm gì, khách hàng là ai, điểm khác biệt nằm ở đâu, thách thức hiện tại là gì và mục tiêu sắp tới ra sao.
Mười phút tiếp theo để hiểu nhu cầu giới thiệu.
Có thể hỏi:
“Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?”
“Tôi cần nghe thấy câu nói nào để biết đó là một cơ hội phù hợp với bạn?”
“Bạn muốn được giới thiệu với người nào cụ thể?”
Mười phút tiếp theo để tìm cách tạo giá trị.
Hãy hỏi:
“Trong mạng lưới của tôi, tôi có thể giúp bạn điều gì?”
Sự hỗ trợ có thể là kết nối một người phù hợp, chia sẻ thông tin, mời tham gia một sự kiện hoặc giới thiệu một chuyên gia.
Năm phút cuối cùng để thống nhất hành động.
Hai bên cần chốt rõ việc gì sẽ được thực hiện, ai là người thực hiện và thời hạn hoàn thành.
Một cuộc gặp không có hành động tiếp theo rất dễ trở thành một buổi cà phê thú vị nhưng không tạo ra giá trị thực tế.
Sau cuộc gặp, chúng ta nên biết tối thiểu tám điều về người kia:
Họ là ai?
Họ tin vào điều gì?
Họ đang làm gì?
Khách hàng lý tưởng của họ là ai?
Dấu hiệu nào giúp chúng ta nhận ra cơ hội cho họ?
Mục tiêu hiện tại của họ là gì?
Họ muốn gặp ai?
Chúng ta có thể giúp họ như thế nào?
Một câu hỏi rất mạnh trong cuộc gặp riêng là:
“Nếu trong chín mươi ngày tới, tôi có thể giới thiệu bạn với một người, bạn muốn đó là ai?”
Câu hỏi này buộc người đối diện phải cụ thể hóa nhu cầu.
Thay vì trả lời chung chung là “khách hàng”, họ có thể nói:
“Tôi muốn gặp Giám đốc Nhân sự của một doanh nghiệp sản xuất có trên năm trăm nhân viên.”
Khi đó, mạng lưới mới có thể hành động.
PHẦN MƯỜI MỘT: BẢY SAI LẦM LÀM HOẠT ĐỘNG KẾT NỐI MẤT HIỆU QUẢ
Sai lầm thứ nhất là săn danh thiếp.
Nếu mục tiêu của một sự kiện chỉ là lấy được năm mươi danh thiếp, chúng ta có thể rời khỏi căn phòng với rất nhiều thông tin nhưng không có thêm một mối quan hệ nào.
Chất lượng luôn quan trọng hơn số lượng.
Sai lầm thứ hai là giới thiệu bán hàng quá sớm.
Đừng biến một sự kiện kết nối thành nơi chào bán sản phẩm hàng loạt.
Trước tiên, hãy tìm hiểu, kết nối và tạo niềm tin.
Sai lầm thứ ba là chỉ nói chuyện với những người có vẻ có nhiều tiền.
Một người có thể không phải khách hàng của chúng ta, nhưng họ lại quen biết hàng trăm khách hàng lý tưởng của chúng ta.
Đừng chỉ đánh giá một người bằng khả năng họ mua hàng.
Hãy nhìn cả khả năng họ kết nối.
Sai lầm thứ tư là không ghi chép.
Chúng ta gặp hàng trăm người nhưng một tháng sau không nhớ ai đang cần điều gì.
Xây dựng quan hệ chuyên nghiệp cần có một hệ thống ghi chép tối thiểu.
Sai lầm thứ năm là không tiếp tục liên hệ trong vòng một đến hai ngày sau cuộc gặp.
Hãy gửi một tin nhắn ngắn, nhắc lại bối cảnh hai người đã gặp, nội dung quan trọng đã trao đổi và hành động mình đã cam kết.
Đây là một hành động nhỏ nhưng tạo ra sự khác biệt lớn.
Sai lầm thứ sáu là chỉ nhận mà không cho.
Đây là cách nhanh nhất để làm cạn kiệt vốn quan hệ.
Sai lầm thứ bảy là tính toán từng lời giới thiệu.
Có người nghĩ:
“Tôi giới thiệu cho bạn một khách hàng thì bạn phải giới thiệu lại cho tôi một khách hàng.”
Đó là một cuộc trao đổi ngắn hạn, không phải tinh thần xây dựng quan hệ lâu dài.
Mối quan hệ tốt không phải là một đổi một ngay lập tức.
Giá trị có thể quay trở lại từ một người khác, vào một thời điểm khác và dưới một hình thức khác.
Tuy nhiên, cho đi không có nghĩa là không cần chiến lược.
Cho đi không phải là ai nhờ gì cũng làm, giới thiệu bất kỳ ai, sử dụng toàn bộ thời gian để giúp người khác hoặc kết nối những người không phù hợp.
Cho đi chuyên nghiệp phải bảo đảm đúng người, đúng giá trị, có trách nhiệm và có thể duy trì lâu dài.
Cho trước nhưng không cho một cách mù quáng.
Hãy cho dựa trên nhu cầu thật, khả năng của mình, uy tín của các bên, giá trị dài hạn và những nguyên tắc đạo đức.
Cho đi cũng không phải là một hình thức tạo ra món nợ tâm lý.
Đừng nghĩ:
“Tôi đã giới thiệu cho bạn ba khách hàng, bây giờ bạn nợ tôi.”
Cho đi thật sự bắt đầu từ mong muốn xây dựng một mạng lưới trong đó việc giúp nhau trở thành hành vi bình thường.
Tuy nhiên, một người làm kinh doanh vẫn cần đánh giá chất lượng của các mối quan hệ và ưu tiên những quan hệ hai chiều, lành mạnh, có giá trị lâu dài.
Cho đi không đồng nghĩa với việc chấp nhận một mối quan hệ chỉ có một chiều mãi mãi.
PHẦN MƯỜI HAI: HỆ THỐNG XÂY DỰNG QUAN HỆ BA MƯƠI PHÚT MỖI NGÀY
Xây dựng quan hệ không có nghĩa là ngày nào chúng ta cũng phải tham gia sự kiện.
Hoạt động này có thể trở thành một thói quen ba mươi phút mỗi ngày.
Năm phút đầu tiên dành để kết nối lại.
Hãy liên hệ với một hoặc hai người trong mạng lưới.
Không nhất thiết phải bán bất cứ điều gì.
Chúng ta có thể hỏi:
“Lâu rồi chúng ta chưa trò chuyện. Công việc của bạn gần đây thế nào?”
Năm phút tiếp theo dành để ghi nhận một người.
Chúng ta có thể bình luận tích cực về một thành tựu, gửi lời chúc mừng, giới thiệu thành tích của họ hoặc viết một lời chứng thực chân thành.
Mười phút tiếp theo dành để tạo ra một sự kết nối.
Hãy tự hỏi:
“Trong mạng lưới của mình, ai nên biết nhau?”
Sau đó, hãy tạo một lời giới thiệu rõ ràng và có trách nhiệm giữa hai người phù hợp.
Năm phút tiếp theo dành để hoàn thành những cam kết trước đó.
Nếu đã nói rằng mình sẽ gửi tài liệu, giới thiệu một người hoặc chia sẻ thông tin, hãy thực hiện.
Khả năng giữ lời là nền tảng của uy tín.
Năm phút cuối cùng dành để đưa ra một yêu cầu cụ thể.
Đó không nhất thiết phải là xin khách hàng.
Chúng ta có thể xin một sự kết nối, một thông tin, một lời khuyên hoặc một sự giới thiệu phù hợp.
Một hệ thống quan hệ lành mạnh cần có cả cho đi và đề nghị hỗ trợ.
Chỉ cho mà không bao giờ nói rõ nhu cầu của mình cũng chưa phải là cách vận hành tối ưu.
Có thể tóm tắt quá trình này bằng ba bước:
Cho đi.
Xây dựng.
Đề nghị.
Trước tiên, hãy tạo giá trị.
Tiếp theo, xây dựng mối quan hệ và niềm tin.
Khi thời điểm phù hợp, hãy đưa ra một yêu cầu rõ ràng.
Thứ tự này rất quan trọng.
Rất nhiều người chỉ liên tục đề nghị rồi kết luận rằng hoạt động kết nối không hiệu quả.
Mối quan hệ giống như một tài khoản tích lũy.
Một cuộc gặp tốt chưa đủ để hình thành niềm tin.
Niềm tin được tạo nên từ nhiều tương tác nhỏ nhưng đúng đắn: đến đúng giờ, giữ cam kết, gửi thứ đã hứa, nhớ điều người kia cần, kết nối khi nhìn thấy cơ hội và chúc mừng khi họ thành công.
Không hành động nào trong số này quá lớn.
Nhưng khi được duy trì đều đặn, chúng tạo nên uy tín.
Xây dựng quan hệ là một cuộc chơi dài hạn.
Có mối quan hệ hôm nay chúng ta cho đi, nhưng ba năm sau mới tạo ra cơ hội.
Có người không bao giờ mua sản phẩm của chúng ta, nhưng họ giới thiệu một người khác.
Người được giới thiệu lại mở ra một mối quan hệ mới.
Mạng lưới không vận hành theo một đường thẳng. Một người có thể dẫn chúng ta đến nhiều người khác.
Vì vậy, đừng đánh giá một mối quan hệ chỉ bằng câu hỏi:
“Người này đã mua gì của tôi?”
Một người có thể mang đến doanh thu, khách hàng được giới thiệu, mối quan hệ quan trọng, kiến thức, cơ hội, uy tín hoặc sự hỗ trợ.
Tất cả đều là giá trị.
Hãy xây dựng mạng lưới trước khi cần đến mạng lưới.
Đừng đợi khi cần việc mới bắt đầu kết nối.
Đừng đợi khi cần khách hàng mới tìm quan hệ.
Đừng đợi khi cần vốn mới gọi cho mọi người.
Đừng đợi đến lúc khủng hoảng mới tìm người giúp.
Mạng lưới giống như một cái cây.
Không thể hôm nay trồng mà ngày mai đã đòi hái quả.
Thời điểm tốt nhất để xây dựng quan hệ là khi chúng ta chưa cần xin điều gì.
Khi không chịu áp lực về kết quả, chúng ta có thể lắng nghe tốt hơn, cho đi tự nhiên hơn và không tạo cảm giác đang cố bán hàng.
Đến khi cơ hội xuất hiện, mối quan hệ đã có sẵn.
PHẦN MƯỜI BA: ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG QUAN HỆ
Nếu muốn biến mạng lưới quan hệ thành một chiến lược kinh doanh, chúng ta cần đo lường.
Đo lường không có nghĩa là biến tình bạn thành những con số.
Mục đích là để biết các hoạt động đang thực hiện có tạo ra kết quả hay không.
Có thể đo lường theo năm tầng.
Tầng thứ nhất là hoạt động.
Hãy theo dõi số sự kiện đã tham gia, số cuộc gặp riêng, số lần tiếp tục liên hệ và số kết nối mới.
Tầng thứ hai là sự cho đi.
Hãy theo dõi số lời giới thiệu đã trao, số mối quan hệ đã kết nối, số cơ hội đã chia sẻ và số lời chứng thực đã viết.
Tầng thứ ba là chất lượng quan hệ.
Hãy đánh giá có bao nhiêu người thực sự hiểu doanh nghiệp của mình, có bao nhiêu đối tác giới thiệu chất lượng và bao nhiêu mối quan hệ đang được duy trì thường xuyên.
Tầng thứ tư là kết quả giới thiệu.
Hãy theo dõi số lời giới thiệu đã nhận, số lời giới thiệu phù hợp, số cuộc hẹn được tạo ra và số khách hàng đã quyết định mua.
Tầng thứ năm là kết quả kinh doanh.
Hãy theo dõi doanh thu, lợi nhuận, giá trị lâu dài của khách hàng và tỷ trọng doanh thu đến từ mạng lưới quan hệ.
Khi đó, xây dựng quan hệ trở thành một kênh tăng trưởng có thể quản trị.
Đừng chỉ đếm số lượng lời giới thiệu. Hãy đo cả chất lượng.
Một trăm lời giới thiệu không phù hợp có thể kém giá trị hơn mười lời giới thiệu đúng người, đúng nhu cầu.
Nếu nhận được nhiều lời giới thiệu nhưng rất ít người trở thành khách hàng, nguyên nhân có thể là mạng lưới chưa hiểu rõ chân dung khách hàng lý tưởng của chúng ta.
Giải pháp không phải là xin thêm thật nhiều lời giới thiệu.
Giải pháp là giúp mạng lưới hiểu chúng ta tốt hơn.
Có thể xây dựng một bản đồ quan hệ đơn giản, trong đó ghi lại:
Người này là ai?
Mối quan hệ hiện tại ở mức nào?
Họ đang cần điều gì?
Chúng ta có thể giúp gì?
Họ đã hiểu rõ công việc của chúng ta chưa?
Hành động tiếp theo là gì?
Hệ thống quản lý này không cần phức tạp. Chúng ta có thể sử dụng một bảng tính, sổ ghi chép hoặc phần mềm quản lý quan hệ.
Điều quan trọng là phải nhớ được mình đã gặp ai, họ đang quan tâm điều gì, mình đã hứa điều gì và khi nào cần tiếp tục liên hệ.
Quên lời hứa là một trong những cách nhanh nhất làm mất uy tín.
Mỗi ngày, hãy thực hiện một kết nối, một lần tiếp tục liên hệ và một hành động cho đi.
Mỗi tuần, hãy có ít nhất hai cuộc gặp riêng, đưa ra một yêu cầu giới thiệu cụ thể và xem lại bản đồ quan hệ.
Mỗi tháng, hãy đánh giá những đối tác giới thiệu quan trọng, số lời giới thiệu đã cho, số lời giới thiệu đã nhận, doanh thu từ những lời giới thiệu và những người cần được kết nối lại.
Khi hoạt động xây dựng quan hệ trở thành một hệ thống, kết quả sẽ ổn định hơn rất nhiều.
PHẦN MƯỜI BỐN: NGƯỜI CHO ĐI TRƯỚC CHIẾN THẮNG NHƯ THẾ NÀO TRONG DÀI HẠN?
Người cho đi trước không chiến thắng vì mọi giá trị họ trao đi sẽ quay trở lại ngay lập tức và đúng từ người đã nhận.
Cuộc sống và kinh doanh không vận hành đơn giản như vậy.
Người cho đi đúng cách có lợi thế vì quá trình cho đi giúp họ tích lũy bốn loại tài sản.
Thứ nhất là niềm tin.
Thứ hai là uy tín.
Thứ ba là quan hệ.
Thứ tư là vốn xã hội.
Bốn loại tài sản này làm tăng khả năng xuất hiện của khách hàng được giới thiệu, cơ hội hợp tác, thông tin quan trọng và sự hỗ trợ khi cần thiết.
Đây không phải một niềm tin mơ hồ.
Đây là một cơ chế rất thực tế trong kinh doanh.
Khi một trăm người hiểu chúng ta, tin chúng ta, biết rõ khách hàng lý tưởng của chúng ta và nhận ra những dấu hiệu của một cơ hội phù hợp, họ trở thành một trăm đôi mắt và đôi tai trên thị trường.
Chúng ta không thể có mặt trong một trăm cuộc trò chuyện cùng lúc.
Nhưng mạng lưới của chúng ta có thể.
Tuy nhiên, mọi người chỉ chủ động giới thiệu khi họ đủ tin tưởng.
Không ai muốn giới thiệu một người có thể khiến mình mất uy tín.
Muốn mạng lưới giúp chúng ta tìm kiếm cơ hội, đừng bắt đầu bằng việc dạy họ cách bán hàng thay mình.
Hãy bắt đầu bằng việc xây dựng năng lực và uy tín đủ cao để họ cảm thấy an toàn khi giới thiệu.
Người xây dựng quan hệ thường trải qua bốn cấp độ.
Cấp độ thứ nhất là người thu thập thông tin liên lạc.
Họ thường nói:
“Tôi biết rất nhiều người.”
Cấp độ thứ hai là người chủ động gặp gỡ và duy trì quan hệ.
Cấp độ thứ ba là người kết nối.
Họ biết ai nên gặp ai và có thể tạo ra những mối quan hệ phù hợp.
Cấp độ thứ tư là người tạo ra giá trị.
Mạng lưới tin rằng:
“Khi người này xuất hiện, giá trị thường xuất hiện theo.”
Đây là cấp độ rất cao.
Mục tiêu không phải là trở thành người biết nhiều người nhất.
Mục tiêu là trở thành người mà nhiều người muốn biết và muốn duy trì quan hệ.
Điều đó được tạo nên từ năng lực, uy tín, giá trị, sự nhất quán, tinh thần cho đi và khả năng kết nối.
Để nâng cấp mạng lưới của mình, hãy thực hiện một kế hoạch ba mươi ngày.
Chọn ba mươi người quan trọng trong mạng lưới.
Không nhất thiết là ba mươi người giàu nhất hay quyền lực nhất.
Hãy chọn những người mình quý trọng, có cùng giá trị, có khả năng hỗ trợ lẫn nhau và có mối quan hệ đáng để đầu tư.
Trong tuần đầu tiên, hãy kết nối lại.
Trong tuần thứ hai, hãy thực hiện những cuộc gặp riêng.
Trong tuần thứ ba, hãy tìm một giá trị cụ thể có thể trao cho từng người.
Trong tuần thứ tư, hãy xác định cách hai bên có thể hỗ trợ nhau lâu dài.
Sau ba mươi ngày, chúng ta không chỉ có ba mươi người trong danh bạ.
Chúng ta bắt đầu có ba mươi mối quan hệ mạnh hơn.
Hãy tự đánh giá khả năng xây dựng quan hệ của mình bằng mười câu hỏi.
Mạng lưới có hiểu rõ tôi đang giúp ai không?
Họ có nhận ra những dấu hiệu của một cơ hội phù hợp với tôi không?
Tôi có thường xuyên thực hiện các cuộc gặp riêng không?
Tôi có giữ đầy đủ những cam kết trong các mối quan hệ không?
Trong ba mươi ngày qua, tôi đã tạo ra bao nhiêu sự kết nối cho người khác?
Tôi đã trao đi bao nhiêu lời giới thiệu chất lượng?
Khi nhận được lời giới thiệu, tôi có xử lý đủ chuyên nghiệp không?
Tôi có chỉ liên hệ với người khác khi mình cần điều gì đó không?
Tôi có một hệ thống để tiếp tục duy trì liên hệ không?
Nếu tôi không có mặt trong căn phòng, có bao nhiêu người đủ hiểu và đủ tin để giới thiệu tôi?
Câu hỏi cuối cùng là một bài kiểm tra rất mạnh.
Khi bước vào một sự kiện kết nối, chúng ta có thể hỏi:
“Trong căn phòng này có bao nhiêu khách hàng tiềm năng?”
Nhưng có một câu hỏi mạnh hơn:
“Tôi có thể tạo ra bao nhiêu giá trị trong căn phòng này?”
Một người chúng ta giúp hôm nay có thể không bao giờ mua hàng của chúng ta.
Nhưng họ có thể giới thiệu một khách hàng, kết nối một đối tác, mở ra một cánh cửa, đưa ra một lời khuyên quan trọng hoặc đứng bên cạnh chúng ta khi khó khăn.
Họ cũng có thể giới thiệu chúng ta với một người mà hôm nay cả hai bên đều chưa quen biết.
Đó là vẻ đẹp của mạng lưới.
Mạng lưới không vận hành theo một đường thẳng.
KẾT LUẬN
Xây dựng quan hệ hiệu quả không phải là bước vào một căn phòng để xem mình có thể lấy được gì.
Đó là bước vào căn phòng với tinh thần sẵn sàng lắng nghe, sẵn sàng thấu hiểu và sẵn sàng tạo giá trị.
Đừng chỉ thu thập danh thiếp. Hãy xây dựng quan hệ.
Đừng chỉ cố gắng được biết đến. Hãy trở thành người đáng tin cậy.
Đừng chỉ xin lời giới thiệu. Hãy trở thành người xứng đáng được giới thiệu.
Đừng chỉ hỏi mạng lưới có thể làm gì cho mình. Hãy hỏi mình có thể tạo ra điều gì cho mạng lưới.
Nhưng cũng cần nhớ rằng cho đi đúng cách phải có sự tỉnh táo, có trách nhiệm và có khả năng duy trì lâu dài.
Cho đúng người.
Cho đúng giá trị.
Cho đúng thời điểm.
Giữ đúng cam kết.
Và khi nhận lại một lời giới thiệu, hãy trân trọng uy tín mà người khác đã đặt vào tay mình.
Nếu các bạn chỉ nhớ ba điều sau bài này, hãy nhớ ba điều:
Thứ nhất, quan hệ không được đo bằng số người chúng ta biết, mà bằng số người hiểu và tin chúng ta.
Thứ hai, lời giới thiệu là kết quả của niềm tin, không phải kết quả của việc xin thật nhiều.
Thứ ba, người cho đi trước có lợi thế trong dài hạn vì họ tích lũy niềm tin, uy tín, quan hệ và vốn xã hội.
Ngay hôm nay, hãy chọn một người trong mạng lưới và thực hiện một hành động tạo giá trị cụ thể.
Có thể là một lời cảm ơn.
Một lời chúc mừng.
Một tài liệu hữu ích.
Một cuộc gọi hỏi thăm.
Hoặc một sự kết nối đúng người.
Đừng bắt đầu bằng việc hỏi mình sẽ nhận lại điều gì.
Hãy bắt đầu bằng việc trở thành người mà khi xuất hiện, giá trị cũng xuất hiện theo.
Tôi là Đoàn Quang Thắng, Coach doanh nghiệp.
Nếu thấy nội dung này hữu ích, các bạn hãy chia sẻ cho một người đang muốn xây dựng mạng lưới kinh doanh bền vững. Và hãy đăng ký kênh để cùng tôi tiếp tục xây dựng một doanh nghiệp có hệ thống, có đội ngũ và có khả năng phát triển mà không phụ thuộc hoàn toàn vào người chủ.
CÂU HỎI THƯỜNG GẶP
Xây dựng quan hệ hiệu quả là gì?
Đó là quá trình xây dựng và nuôi dưỡng những mối quan hệ tin cậy để các bên có thể tạo ra giá trị cho nhau trong dài hạn.
Xây dựng quan hệ có phải là bán hàng không?
Không. Bán hàng tập trung vào một giao dịch cụ thể; xây dựng quan hệ tập trung vào con người, niềm tin và giá trị lâu dài. Một mạng lưới tốt có thể tạo ra khách hàng, đối tác, thông tin, cơ hội và sự hỗ trợ.
Vì sao đi kết nối nhiều nhưng vẫn không có khách hàng?
Nguyên nhân thường nằm ở tư duy bán hàng quá sớm, yêu cầu giới thiệu quá chung chung, thiếu tiếp tục liên hệ, chưa tạo đủ giá trị hoặc chưa xây dựng đủ niềm tin.
Làm sao để nhận được nhiều lời giới thiệu phù hợp hơn?
Hãy mô tả thật cụ thể người mình muốn gặp, vấn đề họ đang gặp, kết quả mình có thể giúp họ đạt được và cách mình muốn được kết nối. Đồng thời, phải bảo đảm chất lượng dịch vụ và xử lý mọi lời giới thiệu thật chuyên nghiệp.
Khi nào nên giới thiệu một người cho người khác?
Chỉ nên giới thiệu khi hiểu đủ rõ nhu cầu của các bên, tin rằng cuộc kết nối có giá trị và nói đúng mức độ hiểu biết của mình. Nếu chưa trực tiếp trải nghiệm dịch vụ, cần nói rõ để các bên tự tìm hiểu và đánh giá.
Có nên cho đi trước không?
Có, nhưng cần cho đi có chiến lược và trách nhiệm: đúng người, đúng nhu cầu, đúng giá trị, phù hợp khả năng và không làm tổn hại uy tín của bất kỳ bên nào.
Mỗi ngày cần bao nhiêu thời gian để duy trì mạng lưới?
Ba mươi phút có thể đủ nếu được thực hiện đều đặn: kết nối lại, ghi nhận, tạo một kết nối, hoàn thành cam kết và đưa ra một đề nghị cụ thể.
GỢI Ý ẢNH VÀ TỐI ƯU ĐĂNG WEBSITE
Ảnh đại diện: Coach Đoàn Quang Thắng đứng trong một sự kiện doanh nhân, đang lắng nghe hoặc kết nối hai người; không dùng hình bắt tay sáo rỗng.
Chữ trên ảnh: NGƯỜI CHO ĐI TRƯỚC VÌ SAO THƯỜNG CHIẾN THẮNG?
Văn bản thay thế cho ảnh: Coach Đoàn Quang Thắng chia sẻ cách xây dựng quan hệ kinh doanh hiệu quả bằng tinh thần Cho là nhận.
Liên kết nội bộ gợi ý: bài về mô tả khách hàng lý tưởng; bài về bốn câu hỏi trong cuộc gặp riêng; bài về xây dựng uy tín cá nhân; công cụ tự đánh giá mức độ phụ thuộc của doanh nghiệp.
Dữ liệu có cấu trúc gợi ý: Bài viết, Câu hỏi thường gặp, Hồ sơ tác giả.
Chuyên mục: Xây dựng quan hệ và phát triển kinh doanh.