Có một cảnh quen thuộc sau mỗi sự kiện kết nối kinh doanh: danh bạ dày thêm năm mươi số, điện thoại đầy ảnh chụp chung, nhóm chat mới được lập. Rồi vài tháng sau nhìn lại, gần như không có mối quan hệ nào phát triển thành cơ hội làm ăn thật.
Phần lớn chủ doanh nghiệp kết luận rằng hoạt động kết nối không hiệu quả. Theo tôi, vấn đề không nằm ở hoạt động, nó nằm ở tư duy mang theo khi bước vào phòng.
Nếu câu hỏi trong đầu là “tôi có thể nhận được gì từ người này”, chúng ta chỉ nhìn thấy khách hàng tiềm năng. Nếu đổi thành “tôi có thể tạo ra giá trị gì cho người này”, cùng một căn phòng sẽ xuất hiện thêm đối tác, người giới thiệu, người cố vấn, nhà cung cấp và cả nhân sự phù hợp.
Xây dựng quan hệ không phải là bán hàng
Mục tiêu trực tiếp của bán hàng là tạo ra giao dịch. Mục tiêu đầu tiên của xây dựng mạng lưới là tạo ra quan hệ. Một mạng lưới tốt cuối cùng vẫn mang lại doanh thu, nhưng nếu đi thẳng đến giao dịch, chúng ta bỏ qua nền móng quan trọng nhất là niềm tin.
Điều này giải thích vì sao có người đi rất nhiều mà vẫn tay trắng. Họ đến để tìm người mua, trong khi thứ cần tìm là những mối quan hệ đáng xây dựng.
Bảy nguyên nhân khiến bạn không nhận được lời giới thiệu
Một, đi kết nối với tư duy bán hàng. Vừa gặp đã giới thiệu sản phẩm, giá cả và khuyến mại, khi người đối diện chưa biết, chưa hiểu và chưa tin mình.
Hai, nói quá nhiều về mình. Trong một cuộc trò chuyện mười lăm phút, có người dành mười hai phút nói về công ty của họ.
Ba, không duy trì liên hệ. Một cuộc gặp chỉ tạo ra sự nhận biết; những lần liên hệ tiếp theo mới tạo ra mối quan hệ.
Bốn, xin lời giới thiệu quá sớm. Khi một người giới thiệu chúng ta với khách hàng của họ, họ đang cho chúng ta mượn uy tín của chính mình. Không ai cho mượn thứ đó khi chưa đủ tin.
Năm, yêu cầu quá chung chung. “Ai cần dịch vụ thì giới thiệu giúp tôi” là câu khiến không ai nghĩ ra được một người cụ thể.
Sáu, chỉ liên hệ khi cần. Sáu tháng im lặng rồi đột nhiên nhắn tin xin khách hàng, người nhận cảm nhận được ngay.
Bảy, không tạo giá trị trước. Nếu suốt một năm chưa từng giới thiệu ai, chia sẻ cơ hội nào hay hỗ trợ điều gì, thì rất khó mong mạng lưới chủ động nghĩ đến mình.
Năm tầng của một mối quan hệ
Một mối quan hệ kinh doanh thường đi qua năm tầng: biết nhau, bắt đầu kết nối, hình thành quan hệ, tin tưởng, và cuối cùng là chủ động ủng hộ. Ở tầng đầu tiên, mức độ tin tưởng còn rất thấp, nên xin lời giới thiệu lúc đó gần như chắc chắn không có kết quả.
Đích đến là tầng thứ năm, nơi người khác không chỉ giới thiệu khi được hỏi mà chủ động nói tốt về chúng ta khi chúng ta không có mặt.
Thành công thật sự của việc xây dựng quan hệ được đo rõ nhất ở đúng thời điểm ấy: khi chúng ta không ngồi trong phòng, một người nói “tôi đang gặp vấn đề này”, và người bên cạnh trả lời “tôi biết đúng một người bạn nên gặp”.
Lời giới thiệu khác đầu mối khách hàng
Một đầu mối có thể chỉ là thông tin. Một lời giới thiệu chất lượng thì cụ thể hơn nhiều: người giới thiệu đã trao đổi trước, đã xác nhận vấn đề, đã xin phép để hai bên kết nối.
Khác biệt nằm ở việc chuyển giao niềm tin, và đó cũng là lý do lời giới thiệu đi kèm trách nhiệm. Khi nhận được, hãy phản hồi nhanh, cảm ơn người giới thiệu dù giao dịch có thành hay không, chăm sóc người được giới thiệu thật tốt, chủ động cập nhật tình hình, và tuyệt đối không làm người giới thiệu mất mặt.
Tiền mất có thể kiếm lại. Một hợp đồng mất có thể tìm hợp đồng khác. Uy tín đã mất thì rất khó xây lại.
Làm thế nào để người khác dễ giới thiệu cho mình
Một trong những lý do lớn nhất khiến mạng lưới không giới thiệu được là họ không biết phải giới thiệu ai. Khi được hỏi khách hàng của bạn là ai mà câu trả lời là “doanh nghiệp nào cũng được”, người nghe không thể tìm kiếm trong trí nhớ.
Hãy mô tả khách hàng lý tưởng như mô tả một người có thật: ngành nào, địa bàn nào, quy mô bao nhiêu, đang gặp vấn đề gì, và bạn muốn được giới thiệu theo cách nào.
Cũng nên dạy mạng lưới nhận ra dấu hiệu. Khi nghe ai đó nói “tôi đi nghỉ ba ngày mà công ty gọi liên tục”, đó là dấu hiệu của một chủ doanh nghiệp đang bị cuốn vào vận hành — và là lúc họ nên nghĩ đến bạn.
Hệ thống ba mươi phút mỗi ngày
Việc này không cần ngày nào cũng đi sự kiện. Ba mươi phút mỗi ngày là đủ:
- Năm phút kết nối lại với một hai người, không bán gì cả.
- Năm phút ghi nhận một người: chúc mừng, nói tốt về họ, viết một lời chứng thực.
- Mười phút tạo ra một kết nối giữa hai người nên biết nhau.
- Năm phút hoàn thành những cam kết đã hứa.
- Năm phút đưa ra một đề nghị cụ thể cho chính mình.
Thứ tự rất quan trọng: cho đi, xây dựng, rồi mới đề nghị. Rất nhiều người làm ngược lại rồi kết luận rằng kết nối không hiệu quả.
Đo để biết mình đang tiến hay đang giậm chân
Có năm tầng nên theo dõi: số hoạt động đã làm, số giá trị đã cho đi, chất lượng quan hệ, kết quả giới thiệu và kết quả kinh doanh. Đừng chỉ đếm số lời giới thiệu — một trăm lời giới thiệu không phù hợp có thể kém giá trị hơn mười lời đúng người.
Nếu nhận nhiều mà chốt được ít, giải pháp không phải xin thêm, mà là giúp mạng lưới hiểu mình rõ hơn.
Người cho đi trước thắng như thế nào
Người cho đi trước không thắng vì mọi giá trị trao đi sẽ quay lại ngay lập tức và đúng từ người đã nhận. Họ thắng vì quá trình cho đi giúp tích lũy bốn loại tài sản: niềm tin, uy tín, quan hệ và vốn xã hội.
Khi một trăm người hiểu mình, tin mình và nhận ra được dấu hiệu cơ hội của mình, mạng lưới bắt đầu làm việc thay mình. Chúng ta không thể có mặt trong một trăm cuộc trò chuyện cùng lúc, nhưng mạng lưới thì có thể.
Vì vậy, nếu muốn xây dựng quan hệ hiệu quả, đừng bắt đầu bằng việc xin lời giới thiệu. Hãy bắt đầu bằng việc trở thành người xứng đáng được giới thiệu.
Bài tự chấm 10 câu về năng lực xây dựng quan hệ: doanquangthang.vn/tai-lieu