Doanh thu năm nay tăng 30%.
Nhân sự tăng từ 50 lên 80 người.
Mở thêm hai chi nhánh.
Văn phòng lớn hơn.
Khách hàng nhiều hơn.
Cuộc họp nhiều hơn.
CEO bận hơn.
Thoạt nhìn, tất cả đều giống dấu hiệu của một doanh nghiệp đang phát triển rất tốt.
Nhưng tôi muốn đặt một câu hỏi:
Doanh nghiệp của anh thực sự đang tăng trưởng, hay chỉ đang phình to?
Hai khái niệm này nhìn bên ngoài rất giống nhau.
Nhưng kết quả cuối cùng hoàn toàn khác.
Tăng trưởng giúp doanh nghiệp mạnh hơn.
Phình to khiến doanh nghiệp lớn hơn nhưng đồng thời nặng nề hơn.
Doanh thu có thể tăng nhưng lợi nhuận giảm.
Nhân viên có thể đông hơn nhưng năng suất thấp hơn.
Khách hàng có thể nhiều hơn nhưng trải nghiệm tệ hơn.
CEO có thể xây được một công ty lớn hơn nhưng bản thân lại mất nhiều tự do hơn.
Đây là một trong những chiếc bẫy nguy hiểm nhất của doanh nghiệp đang trong giai đoạn mở rộng.
Một ví dụ đơn giản
Năm 1
Doanh thu: 50 tỷ
Lợi nhuận: 7,5 tỷ
Biên lợi nhuận:
15%
Năm 2
Doanh thu: 70 tỷ
Lợi nhuận: 7 tỷ
Biên lợi nhuận:
10%
Nhìn doanh thu:
Tăng 40%.
Nhìn lợi nhuận:
Giảm.
Nhìn biên lợi nhuận:
Giảm từ 15% xuống 10%.
Đây là tín hiệu phải kiểm tra ngay.
Không phải tăng trưởng nào cũng đáng mua.
Nếu phải chi:
1,2 đồng
để tạo ra:
1 đồng tăng trưởng
thì càng tăng doanh thu càng có thể khiến doanh nghiệp gặp nguy hiểm.
# Dấu hiệu 2: Nhân sự tăng nhanh hơn năng suất
Một chỉ số tôi đặc biệt quan tâm là:
# Doanh thu trên mỗi nhân sự
Công thức rất đơn giản:
Revenue per Employee = Tổng doanh thu / Số nhân sự
Ví dụ:
Năm 1
Doanh thu:
30 tỷ.
Nhân sự:
30 người.
Doanh thu/người:
1 tỷ đồng/người/năm.
Năm 2
Doanh thu:
45 tỷ.
Nhân sự:
60 người.
Doanh thu/người:
750 triệu đồng/người/năm.
Doanh thu công ty tăng:
50%.
Nhưng nhân sự tăng:
100%.
Năng suất bình quân giảm:
25%.
Đây là dấu hiệu doanh nghiệp đang mua tăng trưởng bằng việc:
thêm người.
Thêm người không phải vấn đề.
Vấn đề là:
Mỗi người mới có tạo thêm năng lực tương xứng hay không?
# Một doanh nghiệp tốt không chỉ hỏi “cần thêm bao nhiêu người?”
Hãy hỏi:
“Làm thế nào để đội ngũ hiện tại tạo ra nhiều giá trị hơn?”
Có rất nhiều con đường trước khi tuyển thêm:
- Chuẩn hóa quy trình.
- Loại bỏ việc thừa.
- Tự động hóa.
- Ứng dụng AI.
- Đào tạo.
- Phân quyền.
- Cải thiện công cụ.
- Xây KPI.
- Tăng chất lượng quản lý.
- Cải thiện giao tiếp nội bộ.
Nếu cứ xuất hiện vấn đề là tuyển thêm người, doanh nghiệp rất dễ tạo ra:
Headcount Growth > Productivity Growth.
Và cuối cùng trở thành một tổ chức đông nhưng chậm.
# Dấu hiệu 3: Doanh nghiệp càng lớn, CEO càng bận
Đây là chỉ số quản trị mà báo cáo tài chính không thể hiện.
Nhưng tôi cho rằng nó rất quan trọng.
Hãy so sánh:
Khi doanh nghiệp 10 tỷ
CEO làm:
50 giờ/tuần.
Khi doanh nghiệp 30 tỷ
CEO làm:
60 giờ/tuần.
Khi doanh nghiệp 100 tỷ
CEO làm:
75 giờ/tuần.
Đó có phải tăng trưởng không?
Về doanh thu:
Có.
Về tự do của người chủ:
Không.
Về khả năng tự vận hành:
Có thể đang giảm.
Một doanh nghiệp phát triển đúng phải từng bước tạo ra:
Nhiều kết quả hơn trên mỗi giờ tham gia của người chủ.
Nếu doanh nghiệp càng lớn càng cần CEO xử lý nhiều việc hơn thì CEO đang trở thành:
nút thắt cổ chai của chính doanh nghiệp.
# Một phép thử rất đơn giản
Hãy trả lời câu hỏi:
Nếu CEO nghỉ hoàn toàn trong 30 ngày, điều gì xảy ra?
Trường hợp 1
Doanh nghiệp tiếp tục hoạt động.
Chỉ những quyết định chiến lược lớn mới cần CEO.
Đây là dấu hiệu hệ thống tương đối trưởng thành.
Trường hợp 2
Doanh số giảm.
Quyết định bị đình trệ.
Nhân viên liên tục gọi.
Khách hàng lớn yêu cầu CEO.
Các phòng ban không phối hợp được.
Đây là dấu hiệu doanh nghiệp vẫn phụ thuộc rất mạnh vào người chủ.
Một doanh nghiệp có doanh thu 200 tỷ nhưng mọi thứ đều dừng nếu CEO nghỉ chưa chắc mạnh hơn một doanh nghiệp 50 tỷ đã có khả năng tự vận hành tốt.
# Dấu hiệu 4: Chi phí và độ phức tạp tăng nhanh hơn doanh thu
Khi doanh nghiệp lớn lên, chi phí chắc chắn sẽ tăng.
Đó là điều bình thường.
Nhưng điều cần theo dõi là:
Chi phí tăng nhanh hơn hay chậm hơn kết quả?
Ví dụ:
Doanh thu tăng:
20%.
Nhưng:
Chi phí nhân sự tăng 35%.
Marketing tăng 45%.
Chi phí quản lý tăng 40%.
Chi phí văn phòng tăng 30%.
Chi phí phần mềm tăng 50%.
Nếu xu hướng này kéo dài, doanh nghiệp có thể đang tăng quy mô nhưng giảm hiệu quả.
# Chi phí nguy hiểm nhất đôi khi không phải tiền
Đó là:
độ phức tạp.
Khi công ty từ 10 lên 50 người:
Thông tin bắt đầu khó truyền hơn.
Từ 50 lên 100:
Cần nhiều cấp quản lý hơn.
Từ 100 lên 300:
Giao tiếp, phối hợp, chính sách và hệ thống phải thay đổi hoàn toàn.
Tăng quy mô có thể kéo theo:
- Nhiều phòng ban.
- Nhiều cấp phê duyệt.
- Nhiều quy trình.
- Nhiều cuộc họp.
- Nhiều báo cáo.
- Nhiều xung đột.
- Nhiều điểm bàn giao.
Nếu không quản trị tốt, doanh nghiệp sẽ rơi vào một nghịch lý:
Càng nhiều người, mọi việc càng chậm.
Đó là lúc tổ chức bắt đầu có dấu hiệu phình to.
# Dấu hiệu 5: Doanh nghiệp tăng trưởng nhưng không tạo được hệ thống
Hãy hình dung doanh nghiệp bán:
100 đơn/ngày.
Sau đó tăng lên:
500 đơn/ngày.
Nếu quy trình xử lý vẫn giống khi có 100 đơn, vấn đề sẽ xuất hiện.
Tiếp tục lên:
2.000 đơn/ngày.
Nếu mỗi lần tăng trưởng chỉ giải quyết bằng:
“Tuyển thêm người.”
thì doanh nghiệp không thực sự scale.
Một doanh nghiệp có khả năng tăng trưởng tốt phải liên tục chuyển đổi từ:
Con người → Quy trình → Công nghệ → Dữ liệu → Tự động hóa → Đòn bẩy.
# Scale không có nghĩa là làm nhiều hơn
Scale nghĩa là:
Tạo ra nhiều đầu ra hơn nhưng đầu vào không phải tăng theo tỷ lệ tương ứng.
Ví dụ:
Doanh thu:
Tăng 100%.
Nhân sự:
Chỉ tăng 20%.
Đó có thể là scale tốt.
Ngược lại:
Doanh thu tăng 30%.
Nhân sự tăng 60%.
CEO làm việc tăng 40%.
Chi phí tăng 50%.
Đó rất có thể là phình to.
# 7 chỉ số chủ doanh nghiệp cần theo dõi khi tăng trưởng
Đừng chỉ nhìn doanh thu.
Tôi khuyến nghị tối thiểu theo dõi 7 nhóm chỉ số.
1. Revenue Growth – Tăng trưởng doanh thu
Doanh thu tăng bao nhiêu?
Nhưng chỉ số này phải luôn được nhìn cùng các chỉ số tiếp theo.
2. Gross Profit – Lợi nhuận gộp
Tăng doanh thu có tạo thêm lợi nhuận gộp không?
Có doanh nghiệp bán càng nhiều nhưng biên gộp càng giảm.
Đây là cảnh báo quan trọng.
3. Net Profit – Lợi nhuận ròng
Cuối cùng doanh nghiệp thực sự giữ lại được bao nhiêu?
Doanh thu 100 tỷ chưa chắc tốt hơn 50 tỷ nếu:
100 tỷ → lợi nhuận 3 tỷ
trong khi:
50 tỷ → lợi nhuận 8 tỷ.
4. Profit Margin – Biên lợi nhuận
Theo dõi tỷ lệ:
Lợi nhuận / Doanh thu.
Nếu doanh thu liên tục tăng nhưng margin liên tục giảm, phải tìm nguyên nhân.
5. Revenue per Employee – Doanh thu trên mỗi nhân sự
Chỉ số này giúp nhìn năng suất tổ chức.
Nếu số người tăng nhanh hơn doanh thu trong thời gian dài, phải kiểm tra:
- Cơ cấu.
- Hiệu suất.
- Quy trình.
- Công nghệ.
- Chất lượng quản lý.
6. Cash Flow – Dòng tiền
Có doanh nghiệp:
Có lãi trên giấy nhưng hết tiền.
Nguyên nhân có thể đến từ:
- Công nợ.
- Tồn kho.
- Mở rộng quá nhanh.
- Đầu tư tài sản.
- Khách hàng thanh toán chậm.
- Tăng trưởng phải ứng vốn quá lớn.
Tăng trưởng tiêu tốn tiền.
Càng tăng nhanh càng phải quản trị dòng tiền chặt.
7. Founder Dependency – Mức độ phụ thuộc vào người sáng lập
Có thể chưa cần một công thức hoàn hảo.
Hãy theo dõi những câu hỏi như:
- Bao nhiêu quyết định phải qua CEO?
- Bao nhiêu khách hàng chỉ muốn làm việc với CEO?
- Bao nhiêu quy trình CEO đang trực tiếp tham gia?
- CEO nghỉ một tuần thì điều gì bị chậm?
- CEO dành bao nhiêu % thời gian cho vận hành?
Nếu doanh nghiệp tăng quy mô nhưng Founder Dependency cũng tăng, chất lượng tăng trưởng có vấn đề.
# Một chỉ số thứ 8 tôi muốn bổ sung: Revenue per CEO Hour
Có thể tạm gọi là:
Doanh thu trên mỗi giờ tham gia của người chủ.
Ví dụ:
Công ty A
Doanh thu:
50 tỷ.
CEO:
2.500 giờ/năm.
Công ty B
Doanh thu:
100 tỷ.
CEO:
3.500 giờ/năm.
Doanh thu tăng 100%.
Thời gian CEO tăng 40%.
Đó vẫn có thể là một cải thiện.
Nhưng nếu công ty lên 100 tỷ mà CEO phải tăng từ:
2.500 giờ → 5.000 giờ
thì mô hình có vấn đề rõ ràng.
Mục tiêu dài hạn phải là:
Kết quả doanh nghiệp tăng nhanh hơn mức độ phụ thuộc vào thời gian của người chủ.
# Khung chẩn đoán tăng trưởng doanh nghiệp
Tôi thường nhìn tăng trưởng qua 5 tầng.
# Tầng 1: Revenue – Doanh thu
Có tăng không?
# Tầng 2: Profit – Lợi nhuận
Tăng trưởng có tạo tiền không?
# Tầng 3: Productivity – Năng suất
Mỗi người, mỗi đồng vốn, mỗi giờ làm việc có tạo nhiều giá trị hơn không?
# Tầng 4: Capability – Năng lực
Đội ngũ, quy trình, công nghệ và hệ thống có mạnh hơn không?
# Tầng 5: Freedom – Mức độ tự do của người chủ
Doanh nghiệp có ngày càng ít phụ thuộc vào CEO không?
Tôi gọi đây là một cách kiểm tra chất lượng tăng trưởng.
Nếu chỉ tầng 1 tăng còn bốn tầng phía dưới giảm, doanh nghiệp nên rất thận trọng.
# Tăng trưởng tốt phải tạo ra 4 loại đòn bẩy
1. Đòn bẩy con người
Một lãnh đạo giỏi có thể dẫn dắt 20, 50 hoặc 100 người.
Thay vì CEO quản lý tất cả mọi người.
2. Đòn bẩy hệ thống
Một quy trình được xây một lần nhưng có thể được thực hiện hàng nghìn lần.
3. Đòn bẩy công nghệ
Phần mềm và AI có thể giúp một người làm được khối lượng công việc trước đây cần nhiều người.
4. Đòn bẩy vốn
Một đồng vốn được phân bổ đúng có thể tạo ra nhiều đồng giá trị.
Vai trò của CEO càng cao càng phải tập trung vào những đòn bẩy này.
# Một ví dụ: Công ty tăng doanh thu nhưng CEO ngày càng kiệt sức
Giả sử một doanh nghiệp dịch vụ tăng trưởng:
Năm 1
Doanh thu: 20 tỷ
Nhân sự: 25
Lợi nhuận: 3 tỷ
CEO: 50 giờ/tuần
Năm 2
Doanh thu: 32 tỷ
Nhân sự: 45
Lợi nhuận: 3,5 tỷ
CEO: 60 giờ/tuần
Năm 3
Doanh thu: 45 tỷ
Nhân sự: 75
Lợi nhuận: 3,2 tỷ
CEO: 70 giờ/tuần
Nhìn doanh thu:
Rất đẹp.
20 → 32 → 45 tỷ.
Nhưng nhìn toàn bộ hệ thống:
Lợi nhuận gần như không tăng.
Nhân sự gấp ba.
CEO làm nhiều hơn.
Biên lợi nhuận giảm.
Năng suất/người giảm.
Đây là một trường hợp điển hình:
Doanh nghiệp đang lớn lên nhưng chưa chắc đang khỏe lên.
# Tại sao doanh nghiệp dễ rơi vào bẫy phình to?
Có 7 nguyên nhân phổ biến.
1. Theo đuổi doanh thu bằng mọi giá
Đội ngũ được thưởng theo:
Revenue.
Không ai chịu trách nhiệm đầy đủ cho:
Profit.
Kết quả:
Sales muốn giảm giá.
Marketing muốn tăng ngân sách.
Vận hành muốn tuyển thêm người.
Mỗi phòng ban tối ưu mục tiêu riêng.
Nhưng không ai tối ưu toàn doanh nghiệp.
2. Tuyển người thay vì sửa hệ thống
Có vấn đề:
Tuyển thêm người.
Bận:
Tuyển thêm người.
Khách hàng tăng:
Tuyển thêm người.
Sai sót tăng:
Tuyển người kiểm soát người đang làm.
Đây là cách tổ chức dễ phình rất nhanh.
Trước khi tuyển thêm người, hãy hỏi:
Đây là vấn đề thiếu người hay vấn đề của quy trình?
3. CEO không thay đổi vai trò
Doanh nghiệp tăng từ:
10 người → 100 người.
Nhưng CEO vẫn quản lý theo cách của công ty 10 người.
Đây là công thức tạo ra hỗn loạn.
Mỗi quy mô doanh nghiệp cần một cách lãnh đạo khác.
4. Không có dữ liệu
Doanh nghiệp chỉ nhìn:
doanh số.
Không biết:
- CAC.
- Margin.
- Productivity.
- Conversion.
- Churn.
- Cash Cycle.
- Cost per Employee.
- Profit by Product.
- Profit by Customer.
Không có dữ liệu thì rất khó phân biệt:
tăng trưởng có lợi nhuận
và:
tăng trưởng bằng mọi giá.
5. Không dám bỏ sản phẩm hoặc khách hàng xấu
Không phải doanh thu nào cũng tốt.
Có nhóm khách hàng:
- Doanh thu lớn.
- Margin thấp.
- Công nợ cao.
- Khiếu nại nhiều.
- Chiếm nguồn lực.
- Làm đội ngũ kiệt sức.
Trên báo cáo doanh thu nhìn rất đẹp.
Nhưng thực tế lại phá hủy giá trị.
6. Mở rộng trước khi mô hình đủ tốt
Một cửa hàng đang có vấn đề.
Doanh nghiệp mở thêm năm cửa hàng.
Kết quả:
Một vấn đề được nhân bản thành sáu vấn đề.
Đây là điều rất nguy hiểm.
Trước khi scale, phải hỏi:
Mô hình hiện tại đã đủ khỏe để nhân bản chưa?
Tầng 1 – Tăng doanh thu
Câu hỏi:
Làm thế nào bán nhiều hơn?
Đây là tầng dễ nhìn thấy nhất.
Tầng 2 – Tăng hiệu quả
Câu hỏi:
Làm thế nào mỗi đồng doanh thu tạo nhiều lợi nhuận hơn?
Đây là tầng tạo sức khỏe.
Câu hỏi thường gặp về tăng trưởng và phình to doanh nghiệp
Doanh thu tăng có đồng nghĩa doanh nghiệp đang tăng trưởng không?
Không. Doanh thu chỉ là một chỉ số. Cần đánh giá thêm lợi nhuận, biên lợi nhuận, dòng tiền, năng suất nhân sự, năng lực hệ thống và mức độ phụ thuộc vào chủ doanh nghiệp.
Làm sao biết doanh nghiệp đang phình to?
Các dấu hiệu phổ biến gồm doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm, nhân sự tăng nhanh hơn năng suất, CEO ngày càng bận, chi phí tăng nhanh và tổ chức ngày càng phức tạp nhưng hệ thống không mạnh lên tương ứng.
Scale doanh nghiệp khác tăng quy mô như thế nào?
Tăng quy mô đơn thuần thường cần tăng nguồn lực tương ứng. Scale là khả năng tạo ra mức tăng đầu ra lớn hơn đáng kể so với mức tăng đầu vào nhờ hệ thống, con người, công nghệ và các đòn bẩy khác.
Doanh nghiệp nên theo dõi chỉ số nào khi tăng trưởng?
Tối thiểu nên theo dõi doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận ròng, biên lợi nhuận, dòng tiền, doanh thu trên mỗi nhân sự và mức độ phụ thuộc vào founder.
Khi nào doanh nghiệp nên tuyển thêm người?
Nên tuyển khi nhu cầu là thực sự cần thiết sau khi đã xem xét loại bỏ việc thừa, đơn giản hóa quy trình, chuẩn hóa, tự động hóa và nâng hiệu suất đội ngũ hiện tại.
Tăng trưởng bền vững là gì?
Tăng trưởng bền vững là khi doanh nghiệp tăng doanh thu và giá trị kinh tế đồng thời củng cố lợi nhuận, dòng tiền, năng suất, đội ngũ, hệ thống và khả năng tiếp tục phát triển trong dài hạn.